La prodigieuse machine à vendre (3/3)

Chronique du webmaster - La prodigieuse machine à vendre
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La prodigieuse machine à vendre
(Troisième partie)

La prodigieuse machine à vendrePhrase-résumée du livre :
“Ce livre a complètement changé ma vision de ce que doit faire une entreprise pour croître. Ce qui est le plus intéressant, c’est que je n’ai pour l’heure jamais travaillé dans une société utilisant ces clés qui se fondent sur l’amélioration des collaborateurs et le travail d’équipe.

En tant que Webmaster, celui-ci m’a beaucoup appris. Ce livre m’a inspiré dans ma manière de m’organiser, de travailler et promouvoir mes services. Raison pour lesquelles je l’ai intégré à la Chronique du Webmaster Freelance.

Curieux ou désirant améliorer votre business actuel ou l’entreprise dans laquelle vous travaillez, c’est un livre que je recommande à chacun.”

Kelvin

Livre de Chet HOLMES, 367 pages, publié en 20013.

Cet article est le dernier article d’une série de 3 articles. Cet article traite des clé 9, 10, 11 et 12 sur les 12 proposées par l’auteur.
Pour accéder aux clés 1, 2, 3 et 4 : cliquez ici.
Pour accéder aux clés 5, 6, 7 et 8 : cliquez ici.

9 – Comment conquérir les meilleurs clients

Les 100 clients idéaux

Comme nous l’avons vu dans le précédent article, une règle s’applique à toute chose. 80 % des résultats sont obtenus avec 20 % d’effets, ce que l’on appelle : la loi de Pareto. Chet applique cette loi aux clients d’une entreprise, car généralement 20 % de vos clients génèrent 80 % de votre chiffre d’affaires. Et si vous aviez 5 fois les 20% de clients qui vous rapportent chacun 80 % et qui vous laissiez de côté les 80 % d’autre ? Cela ne serait-il pas bénéfique pour votre activité ? Tout de même, 80 % fois 5, ça donne 400 %.

Nous partons sur l’idée que l’acquisition de ses clients prendra 4 ans, cela fait 400 % de croissance. Ça vous tente ? Alors regardons la méthode que Chet nous propose dans le livre.

Quels sont les 100 clients idéaux qui seraient bénéfiques pour votre activité ?
Voici les questions à se poser pour en dresser la liste :

  • Quel genre de clients serait idéal ?
  • Dispose-t-il de bons moyens financiers pour acheter mes produits ?

A partir de maintenant, c’est la chasse aux informations. Il est important d’en connaître le maximum possible sur vos clients.

Choisir les cadeaux

Une fois que vous avez votre liste de clients idéaux, voilà le moment d’amorcer le premier contact en envoyant un cadeau à vos 100 clients idéaux. Celui-ci doit respecter certains critères :

  • Le prix doit être bas, afin que le client ne soit pas gêné ou qu’il ait le sentiment d’être pris au piège à cause du prix
  • L’objet doit être utile pour qu’il n’ait pas envie de le jeter
  • L’objet doit avoir un rapport avec le message et vos produits
  • Cela doit faire sourire le prospect

Chet propose une liste d’objets qui feraient l’affaire. J’ai de mon côté trouvé sur internet où vous en procurer avec le prix en face :

Voici quelques idées intéressantes à tester.

Rédigez vos courriers et mails

Le cadeau doit être accompagné d’une petite lettre avec un message en rapport entre le client, vos produits et l’objet en question. Chet propose d’excellent exemple dans le livre.

Mettre en place un calendrier

Le calendrier permettra de garder un contact soutenu avec vos clients idéaux. Pour Chet, un courrier tous les 15 jours est un bon rythme. Pas forcement accompagné d’un cadeau.

Suivi téléphonique

Une fois que le premier contact a été effectué avec un premier courrier accompagné d’un cadeau. Le moment est venu de rentrer en contact avec la personne en mesure de dire “oui” à un acte d’achat. Leur proposant d’assister tout d’abord à une présentation comportant des informations intéressantes pour eux. Puis de montrer que vos produits sont l’une des solutions à ça.

10 – La vente

Sans rentrer dans les détails, car le chapitre précédent est déjà très dense, Chet donne la liste des différentes étapes du processus de vente :

  1. Créer des liens
  2. Cerner le client
  3. Valoriser votre entreprise
  4. Susciter le désir
  5. Déjouer les objections
  6. Conclure
  7. Le suivi

Cela donne déjà une bonne base de réflexion. Sachant que Chet rentre en détail dans chacun d’entre eux.

11 – Le suivi et les relations clients

Le cheminement pour un bon suivi pour Chet se compose des éléments suivant :

  1. Envoyer le 1er mail de suivi
  2. Le 1er appel téléponique de suivi
  3. Partager un détail amusant ou personnel
  4. Organiser une soirée, un dîner… et ressérer les liens
  5. Envoyer un(e) autre mail/carte
  6. Organiser des activités incluant la famille de vos clients
  7. Les aider à améliorer leur situation
  8. Envoyer un(e) autre mail/carte
  9. Les aider de nouveau
  10. Ultime action de suivi… Les inviter et se faire inviter

12 – Les derniers réglages

Fixer des objectifs

Evaluer l’efficacité

Activer votre plan directeur

 

Critique

“La prodigieuse machine à vendre” m’a appris beaucoup de choses, que j’applique depuis un moment dans mes projets. Chet Holmes nous dévoile 12 clés pour augmenter la performance d’une équipe et d’une entreprise. Cet ouvrage est très riche en idées, tellement que je n’ai pas pu le lire d’un coup la première fois, le temps d’assimiler les premiers chapitres. Ce résumé m’a permis de le reprendre, d’ajuster certaines de mes pratiques et d’en découvrir de nouvelles.

Ce livre m’a beaucoup aidé d’un point de vue professionnel, car c’est au sein de ce livre que j’ai découvert le concept des procédures. Le fait d’écrire un manuel pour chaque action répétée (écriture d’un article, création d’une vidéo, etc.), afin de garder une trace de nos actions, l’impact qu’elles ont, afin de les mesurer et de les améliorer.

Avec du recul, je me rends compte que le livre fait référence à des événements ou des situations qui me sont arrivés. Et auxquelles les conseils du livre se prêtent bien. Je vais les appliquer plus régulièrement pour les intégrer entièrement à ma manière de travailler. Ce livre est à mon goût une excellente référence. Je verrai les résultats d’ici quelques mois.

Points forts :

  • D’excellentes idées, souvent simples, mais auxquelles je n’ai jamais pensé personnellement
  • Une très grande cohérence
  • Des exemples concrets
  • Une liste de points à suivre et des mises en pratique claires

Points faibles :

  • Pour le, je n’en vois pas

Et vous, avez-vous déjà utilisé certaines des méthodes proposées dans ce livre ? Et quelles méthodes voudriez-vous mettre en place en priorité dans votre activité ? Répondez au sondage et réagissez dans les commentaires !

Ma note pour ce livre : 🌟🌟🌟🌟🌟

Avez-vous lu le livre ? Combien le notez-vous ?

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La chronique du Webmaster, c’est 52 résumés de livre de référence. Les chiffres clés :

Coût du livre : 24,00 €
Coût total du projet : 64,80 €
Nombre de pages : 367
Nombre de pages totales : 1205
Temps pour le lire : 6H
Temps pour écrire cet article : 10h
Temps total du projet : 46H50
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