La prodigieuse machine à vendre (2/3)

Chronique du webmaster - La prodigieuse machine à vendre
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La prodigieuse machine à vendre
(Deuxième partie)

La prodigieuse machine à vendrePhrase-résumée du livre :
“Ce livre a complètement changé ma vision de ce que doit faire une entreprise pour croître. Ce qui est le plus intéressant, c’est que je n’ai pour l’heure jamais travaillé dans une société utilisant ces clés qui se fondent sur l’amélioration des collaborateurs et le travail d’équipe.

En tant que Webmaster, celui-ci m’a beaucoup appris. Ce livre m’a inspiré dans ma manière de m’organiser, de travailler et promouvoir mes services. Raison pour lesquelles je l’ai intégré à la Chronique du Webmaster Freelance.

Curieux ou désirant améliorer votre business actuel ou l’entreprise dans laquelle vous travaillez, c’est un livre que je recommande à chacun.”

Kelvin

Livre de Chet HOLMES, 367 pages, publié en 20013.

Cet article est le deuxième article d’une série de 3 articles. Ce livre propose 12 clés, carte article traite des clé 5, 6, 7 et 8.
Cliquez ici pour lire le première article.

5 – Embaucher des champions

La définition d’un champion

Le champion, c’est la personne qui dans un environnement défavorable, sans les outils nécessaires, ni la formation, sera capable de mener à bien le projet par lui-même. Il sera capable de s’autoformer et de se débrouiller seul et en équipe.

Ce sont des éléments capables de vous faire gagner bien plus d’argent qu’ils ne vous en coûtent. Ce qui est contradictoire, c’est que des sociétés proposent des salaires qui n’attirent pas des champions, mais plutôt des touristes. Alors qu’en proposant directement les salaires maximums possibles à l’aide de commissions, seuls les champions auront l’ego nécessaire pour répondre à ce genre d’annonce.

Pour Chet, les champions sont des éléments extrêmement importants dans le fonctionnement d’une entreprise. Afin de pouvoir en tirer la plus grande valeur, il est nécessaire de les comprendre, de savoir les identifier, de les recruter et de les conserver au sein de son équipe.

Sachant qu’une mauvaise embauche peut rapidement coûter très cher à l’entreprise, il est de s’attarder sur la manière de mener un recrutement efficace pour attirer un champion et éviter les autres profils au maximum.

Déceler le profil d’un champion

L’auteur propose pour cela la méthode DISC, créée en 1928 par un psychologue de Harvard, William Moulton Marston. Celle-ci a tellement contribué à cela que depuis ce jour, un grand nombre de sociétés l’ont utilisée, permettant ainsi de la développer et de la perfectionner.

Cette méthode permet de distinguer 4 types de personnalité différente :

  • La dominance
    C’est le trait de personnalité lié à la force de l’ego. Ces personnes ressentent le besoin de tout contrôler et de s’affirmer au sein des relations. C’est une caractéristique intéressante pour les vendeurs, car c’est le genre de profil qui saura encaisser un grand nombre de rejets, tout en gardant le cap. La plupart des grands PDG ont ce trait de personnalité très prononcé.
  • L’influence
    C’est le trait de personnalité plutôt lié aux interactions avec la société et à la manière de communiquer. Les personnes influentes ont généralement un grand sens de l’empathie, cette facilité de se mettre à la place des autres et de comprendre leur point de vue. Ce qui est une force au sein d’une équipe, car ils apprécient travailler en collaboration.
    Une personne avec une faible influence sera plutôt sérieuse, logique et factuelle.
  • La stabilité
    Le trait de personnalité de la patience, de la constance et de la réflexion. Œuvrant plutôt en coulisses, ils ont un grand sens de l’écoute et savent rester concentrer sur l’objectif.
    Les personnes qui ne sont pas de la stabilité auront tendance à se disperser, à faire plusieurs choses à la fois. Elles agissent vite et prennent des initiatives.
  • La conformité
    Ce dernier trait de personnalité est plutôt axé sur la mise en place et le respect de structures et d’organisations. Ce qui fait d’excellentes personnes pour planifier, prendre des décisions prudentes, et pour travailler seule.

Note : Pour aller plus loin, vous pouvez consulter la page wiki

Maintenant que ces 4 traits de personnalité sont précisés, nous pouvons reprendre l’exemple d’un Champion Commercial. Ce qui est représenté par la combinaison des traits suivants :

  • L’influence
    Lui permettant de tisser les liens de qualité avec le client, ainsi que de comprendre ce dont il a besoin, grâce à son empathie.
  • La dominance
    Pour la capacité de clore une vente et de ne pas abandonner suite à quelques refus*.
    * Sachant que des études montrent qu’un RDV se fait généralement après avoir subi plus de 8 refus.

Dans un cas opposé, une réceptionniste avec les mêmes très de caractères ne sera pas à sa place. Ce sera plus les personnalités de stabilité et de conformité qui seraient appropriées.

3 étapes à faire passer pendant l’entretien

Une fois que la première présélection à été effectuée. L’auteur conseille de suivre les 3 étapes qui suivent suivantes afin de déceler si nous avons bien affaire à un champion ou non.

Première étape : la détente

Sachant qu’un champion est tout de suite challengé lors de la présélection, l’idée, pendant le premier RDV sera de créer une ambiance détendue pour initier la discussion.

Deuxième étape : l’investigation

Maintenant que le candidat est détendu, c’est le moment d’en apprendre plus. La confiance en soi étant construite pendant l’enfance, il est intéressant d’explorer tout cela à l’aide de questions sur son enfance*.
*Mais comme l’auteur l’indique, il est important de savoir quels types de questions peuvent être posés en rapport avec le poste. Pour cela, il est important de consulter un professionnel du droit.

Pour approfondir cela, il faut préciser qu’il existe 2 types de parents. Il y a ceux qui encourageront leur enfant quelle que soit l’expérience que l’enfant souhaite faire. En restant à côté d’eux s’il y a un danger quelconque et il y a les parents qui refuseront et mettront en garde.

Dans le second cas, cela crée petit à petit des murs qui seront compliqués à surmonter une fois arrivée à l’âge adulte. Ce qui sera un réel frein pour sortir de sa zone de confort, car le cerveau aura été habitué à rester dans la zone “sécurisée”. À l’instar des enfants qui ont toujours été encouragés et qui de ce fait, n’ont pas ces murs.

L’auteur propose un grand nombre de questions très pertinentes dans ce sens pour vous accompagner pendant l’entretien. Celle qui m’a le plus plu est de demander au candidat e se donner une note de 1 à 10 dans chacun des domaines suivants :

  • Ambition (6)
  • Confiance en soi (6)
  • Capacité à faire face à un rejet (4)
  • Capacité à établir un contrat (2)
  • Capacité à cerner les gens (8)
  • Capacité à susciter l’envie chez le prospects (3)
  • Capacité à vendre (3)
  • Gestion du temps (7)
  • Capacité à se présenter (6)
  • Réflexion stratégique (7)
  • Connaissances du marché (4)
  • Volonté de progresser (9)
  • Capacité à franchir les barrages (7)

Note : Je trouve cet exercice fascinant, car il permet de faire une auto-introspection à propos des domaines que je souhaite développer chez moi. D’ailleurs, les chiffres à côté de chaque domaine sont les notes que je me donne.
Et vous, quelles notes vous donnez-vous ? Dites le dans les commentaire.
Cela permet de rentrer en contact avec des personnes ayant des facilités dans un domaine pour en apprendre plus 🙂

Dernière étape : l’attaque

Une fois la session d’investigation terminée, un dernier défi reste à relever : celui-ci de faire comprendre à la personne en face qu’il n’a pas les épaules pour le travail. Pour analyser sa réaction et lui demander ce qu’il pense de ce refus.

Il faut garder à l’esprit que c’est un test, pour voir si la personne aura les épaules en situation réelle. Si la personne abandonne à ce moment, c’est que ce n’est pas la bonne personne. Dans le cas contraire, il y a du potentiel !

Comment rémunérer un champion

L’auteur propose par la suite un système de rémunération afin d’attirer le champion. Il sera alors important de définir les salaires minimums et les commissions en rapport avec la stratégie de l’entreprise. Je vous invite à voir le lire pour en savoir plus sur cette partie.

Une fois que cet aspect-là est bon et que votre champion rejoint vos rangs, l’aventure continue. Maintenant que nous avons vu comment embaucher des champions, partons notre attention sur

 

6 – L’art d’attirer les meilleurs clients

Les clients idéaux

Connaissez-vous la loi de Pareto, qui indique que 20 des causes provoquent 80 des résultats. Même si ce ration n’est pas toujours exactement celui-ci, nous en retrouvons la forme 10/90, 5/95, 25/75 assez fréquemment. On le retrouve par exemple dans des domaines tels que l’économie où d’après une étude, 1 % des personnes les plus riches du monde détiennent 50 % des ressources mondiales. Et bien, cette loi s’applique tout autant aux bénéfices que rapportent les clients d’une entreprise :

  • Environ 20 % de vos clients provoquent 80 % des conflits que vous pourriez avoir.
  • Mais surtout, environ 80 % de vos revenus proviennent de 20 % de client : les clients idéaux.

Les clients idéaux sont ceux qui achètent d’avantages, plus rapidement et régulièrement que les autres.

Le cheminement

Notre objectif une fois que nous aurons dressé la liste de nos clients idéaux sera de les faire passer plusieurs stades :

  • “Je ne connais pas cette société”
  • “Qu’est-ce que c’est ?”
  • “Cela me dit un truc.”
  • “Je connais.”
  • Puis : “Oui, je fais affaire avec eux.”

Une fois que votre stratégie permet de passer chacune des étapes, le nombre de vos clients idéaux va croître. Ce qui est intéressant, c’est que les bons clients attirent d’autres bons clients, c’est comme un cercle vertueux, la loi de l’attraction.

Par contre, même pour se servir de la preuve social comme levier, il est important de ne jamais dire de mensonge, comme de dire que vous avez un client en particulier alors que c’est faux. Cela se retournera un jour ou l’autre contre vous. Mais pour cela, l’auteur propose une manière subtile d’utiliser la preuve sociale sans avoir déjà d’autres clients. (Je vous laisse lire le livre pour en savoir plus 😀 )

Eduquer vos clients

L’auteur insiste sur le fait de proposer aux clients des l’information pertinente et inédite dans leur domaine. Cela à travers l’organisation de séminaires et/ou ateliers gratuits pour rentrer en contact avec eux.

Malgré cette technique, il ne sera pas toujours évident de rentrer en contact avec le client potentiel. Mais, ne rien lâcher ! Il est facile de se décourager et de renoncer, mais nous ne sommes pas comme ça. (Vous qui lisez cet article et moi :)

D’ailleurs, Chet émet l’idée qu’il est possible de faire appel à d’autres sociétés, car…

Ensemble, on va plus loin

En collaboration avec d’autres sociétés, il est possible de faire de l’affiliation. C’est-à-dire de proposer un produit d’un partenaire en plus du vôtre, et inversement. Ce qui permet :

  • Aux partenaires de toucher une commission et de se faire connaître.
  • De créer de la valeur avec d’autres partenaires
  • De profiter des relations solides érigées par d’autres

Créer une armée d’ambassadeurs !

Les clients fidèles sont difficiles à obtenir, raison pour laquelle il faut absolument savoir les bichonner. Un ami à moi dans le marketing me répète régulièrement que cela coûte 10 fois plus cher d’obtenir de nouveaux clients que de conserver un client existant.

La satisfaction de vos clients est donc primordiale afin de :

  • Créer des clients heureux
  • Devenir une référence
  • Se faire recommander
  • Créer des “Ambassadeurs”

Sur ces mots, il est temps que nous regardions ensemble…

 

7  – Les 7 règles d’or du marketing

L’idée est de créer un écosystème entre chacun des 7 éléments ci-dessous. Chacun étant interconnecté aux autres. Nous commençons alors avec…

La publicité

A notre époque, nous sommes constamment sollicités par les publicités en tous genres. Afin de se faire remarquer, il est donc important de changer de méthode et d’avoir une publicité qui se démarque des autres.

Note : Pour la référence, étant sur Paris, le grand nombre de publicités dans le métro fait que je ne les vois quasiment plus. Elles font littéralement “partie du décor”.

C’est-à-dire qu’il faut un Slogan efficace, un texte qui interpelle le client, raconter une histoire susciter une envie que le prospect ne serait-ce que pour en savoir plus.

Emailing

L’e-mailing est de nos jours l’une des méthodes les plus efficaces, car c’est l’un des seuls endroits que le client est disponible pour lire. Le client a explicitement autorisé que vous lui envoyer des informations, alors autant en profiter pour lui apporter de la valeur et créer une relation.

Note : si vous avez des mails alors que le client n’a pas explicitement autorisé cela, je vous invite à lire mon article sur la RGPD, le nouveau règlement sur la protection des données 🙂

Documentation technique

Les brochures par exemple peuvent être l’extension des diaporamas (slides) que vous avez utilisé pour éduquer vos clients. Cela permet d’avoir une rappel synthétique des informations importante. C’est d’ailleurs un excellent support pour les commerciaux face à un client.

Note : L’auteur propose ici un travail pratique très intéressant que j’utilise pour un atelier que je suis en train de construire. En commençant par la liste de s à 10 argument qui donneraient envie à mes prospects d’acheter ce que je propose.

Relations publiques

Créez des événements dans le but de créer de la relation avec vos client. L’objectif est d’établir des contacts avec des personnes travaillant dans son secteur au sein des médias.

Le contact direct

Note : Chet indique ici qu’il reviendra sur ce sujet en profondeur dans les prochains chapitres

Les salons et l’éducation des clients

3 règles sont à respecter si l’on veut qu’un stand sur un salait ait une utilité :

  • Se faire remarquer
    Trouver un élément unique amenant les visiteurs à en parler autour d’eux, de manière unique. Chet prend l’exemple d’un stand où tout le monde portait une chemise hawaïenne et dont il était possible d’entendre : “Vous avez vu le stand avec les chemises hawaïennes ?”.
    SI vous arrivez à un équivalent, jackpot, vous vous faites remarquer 🙂
  • Faire affluer les visiteurs sur votre stand
    Il est possible d’apporter des plus que les autres ne font pas. Que ce soit un cocktail, un concours, un jeu ou autres. Les idées ne manquent pas, comme un voyage à gagner.
  • Capter des prospects
    Chet raconte qu’un de ses clients avec loué des mannequins très séduisants chargés de servir des boissons et d’inviter les gens à participer au jeu. Ou une autre fois que son client avez fait appel à des masseurs. Un excellent moyen pour créer un moment de détente dans le salon, tout en créant de la relation avec les clients potentiels.
    Note : j’ai beaucoup aimé cette section du livre 🙂

Internet

Avoir une vitrine en ligne ainsi qu’un éco système de vente est important dans les business à notre époque. Le travail d’un webmaster est de savoir les créer. Cela permet d’avoir une visibilité en ligne et de pouvoir rediriger les publicités vers une page en ligne afin de travailler les statistiques et de pouvoir avoir des retours de campagnes marketing.
Note : Je reviendrai plus en détail dans un prochain article

 

8 – Capter le regard

L’utilisation de support lors d’un représentation, c’est avoir 3 fois plus d’impact sur la communication.

Restez simple

Lors de vos discussions ou en présentation, ll est important de garder un langage simple et accessible pour votre audience. Rien de pire que du langage technique ou scientifique et de ne pas savoir de quoi l’autre parle. Il m’est d’ailleurs arrivé de discuter avec des personnes, utilisant des termes compliqués et techniques, alors qu’elles parlaient de choses pourtant extrêmement simples.

Je pense que c’est surtout pour se donner un genre ou une certaine appartenance au sein d’un groupe. Mais attention, lorsque c’est utilisé de la mauvaise manière, cela noie le message original et risque de faire passer un autre message à l’auditoire… “Vous n’avais pas le niveau pour comprendre”, ce qui n’est pas très sympathique…

Donnez le ryhme

“Vivement que ça se termine… Combien de temps cela dur ? 3h… Et ça fait déjà…. 37 minutes et 20 secondes…. Aoutch…”

Durant mes études ou lors de présentations, j’ai décelé 2 types de présentateurs :

  • Ceux que j’apprécie pour leur punch et leurs messages apportés
  • Et ceux dont je ne me souviens pas, car je me suis endormi…

Le rythme d’une présentation est primordial pour maintenir le publique captivé. C’est d’ailleurs ce que préconise Chet en faisant en sorte de ne jamais rester sur une slide (diaporama) plus d’une minute lors d’une présentation.

Note : D’ailleurs, pour information, dans le domaine de la création de vidéo, il est conseillé de changer de plan (angle de caméra) au minimum toutes les 30 secondes. Ce que l’on retrouve d’ailleurs dans les séries télévisées. Sinon, le téléspectateur s’ennuierait rapidement.

Etonnez votre auditoire

L’humour, les faits marquants ou choquants sont d’excellents moyens garder l’attention du public. L’inattendu est d’ailleurs l’un des meilleurs éléments. C’est ce que j’apprécie chez tous les grands orateurs, tel que Jim Rohn, qui grâce à des phrases simples et imaginées, m’a beaucoup fait sourire ou rire tout au long de ses séminaires, malgré mon niveau moyen en Anglais.

Racontez une histoire

Je pense que le mieux, c’est de laisser la parole à un expert du Story Telling : Christian Godefroy, qui explique super bien tout ça :

 

Centrez-vous sur eux, pas sur vous

Rien de pire que de se rendre à une conférence ou présentation pour entendre de la publicité pendant 1h. Cela m’est déjà arrivé en me rendant à un salon, bloqué dans une présentation avec une personne technique parler uniquement des avantages de son produits pour finalement donner la parole au responsable d’une école de marketing… Qui a pris le relai pour finalement venter les mérites de son école…

Une conférence est un moment d’échange de valeur, le publique vient ici pour découvrir des choses qui l’intéressent, et non pas pour le joli minois du conférencier. Il est donc important d’introduire vos produits en tant que possible solution à une problématique que vous soulevez. Cela à travers une éducation de vos clients pour mieux aborder leur plus gros problème. 🙂

Les trois médias à maitriser : voix, mots, attitudes

J’ai eu la chance d’avoir des cours d’art oratoire lors de mon séjour à la HackerHouse de Paris. C’est excellent de savoir que le voix se travaille et permet de porter des messages avec une bien meilleure qualité. Je me suis rendu compte que je pouvais m’en servir pour transmettre plus de valeur. J’ai aussi appris à mieux choisir mes mots et à prêter attention à mon attitude, ma posture.

D’ailleurs, je vous invite à liste mon article sur le blog Entrepreneur Hebdo sur l’art Oratoire, l’art de la parole et des mots.

 

 

Voilà, c’est tout pour cette deuxième partie du livre : La prodigieuse machine à vendre !

J’espère que cette première parie de résumer vous a plu.
La suite la semaine prochaine  🙂

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