La prodigieuse machine à vendre (1/3)

Chronique du webmaster - La prodigieuse machine à vendre
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La prodigieuse machine à vendre
(Première partie)

La prodigieuse machine à vendrePhrase-résumée du livre :
“Ce livre a complètement changé ma vision de ce que doit faire une entreprise pour croître. Ce qui est le plus intéressant, c’est que je n’ai pour l’heure jamais travaillé dans une société utilisant ces clés qui se fondent sur l’amélioration des collaborateurs et le travail d’équipe.

En tant que Webmaster, celui-ci m’a beaucoup appris. Ce livre m’a inspiré dans ma manière de m’organiser, de travailler et promouvoir mes services. Raisons pour lesquelles je l’ai intégré à la Chronique du Webmaster Freelance.

Curieux ou désirant améliorer votre business actuel ou l’entreprise dans laquelle vous travaillez, c’est un livre que je recommande à chacun.”

Kelvin

Livre de Chet HOLMES, 367 pages, publié en 20013.

Le résumé du livre

Vous voulez travailler moins mais plus efficacement ? Développer votre entreprise, votre chiffre d’affaires et votre marge sans y passer plus de temps ? Avec des conseils concrets, “testés et approuvés” par un expert des affaires, c’est possible !

Grâce aux 12 clés de ce livre, découvrez notamment :

  • Comment optimiser votre temps et devenir un meilleur leader
  • Les astuces pour mieux faire travailler vos collaborateurs ensemble
  • Les 7 règles d’or du marketing
  • Des exercices pour mettre en pratique chaque idée et en faire une bonne habitude

1 – La gestion du temps : les secrets des dirigeants

Comment optimiser votre productivité et encourager le personnel à faire de même

Chet savait qu’il devrait changer sa manière de gérer son temps, car il passait plus de 10h par jour, 7 jours sur 7 à travailler. De là, il décida de s’inscrire à un séminaire sur la gestion du temps. La première action consistait à noter heure par heure les actions effectuées dans la journée, Chet a compris que ce séminaire n’avait aucun sens. Sa conclusion :

« Si, en dirigeant neuf départements,
je trouvais le temps de noter heure par heure ce à quoi j’emploie mon temps,
je ne serais pas là, à prendre un cours de gestion du temps »

La gestion du temps doit être simple et rapide… Il se leva et parti. De par son expérience, il dressa une liste de 6 étapes afin de gérer son temps de manière efficace.

Honnêtement : réactif ou proactif ?

La première réflexion à mener étant de se poser la question :

« Est-ce que j’agis de manière réactive ou proactive ? »

Note : J’ai personnellement passé beaucoup trop d’heures à tester des méthodes de gestion du temps toutes les plus complexes les unes que les autres. Avec toujours la même idée en tête : en faire plus. Mais je n’ai pas le sentiment d’avoir toujours fait les choses prioritaires. D’où le fait que j’ai parfois stagné dans mes résultats alors que j’étais 2 fois plus efficace. Je ne devais pas faire plus, mais faire mieux.

Chet prit conscience d’un aspect important de la gestion du temps en se rendant chez Charlie Munger. Il devait passer par sa secrétaire pour le voir, prendre RDV et arriver à l’heure.

Chose que ses employés ne faisaient pas à cette époque pour le consulter dans son bureau. Ceux-ci venaient régulièrement  pour poser des questions. Certes, certaines ne lui prenaient pas plus d’une minute pour répondre, mais l’impact sur sa productivité de la journée était énorme.

De là, il installa une règle dans la société. Dès à présent, il ne serait plus disponible pour des demandes, excepter réelles urgences. Et il mit en place une réunion hebdomadaire (pour chaque pôle de sa société) afin de regrouper en un seul créneau les questions. Cela ayant deux atouts :

  • Celui-ci récupéra beaucoup de temps pour avancer sur ses tâches prioritaires
    Lui faisant passer de plus de 60h par semaine en mode réactif à 9 h par semaine en mode proactif
  • Cela permet de partager les questions communes et d’y répondre en groupe
    Évitant ainsi de répéter plusieurs fois l’information ou de trouver des solutions au pied levé.

Diviser pour mieux régner

Dans le cas où le nombre de personnes ou le nombre de zones d’impact dans votre domaine est top grand, il est préférable de diviser l’entreprise en secteurs. Vous pouvez en avoir 3, 5, 10, voir plus de 15. Cela dépend de la taille de votre activité.

Note : Dans mon cas en tant que Webmaster, je ne peux pas mettre tous les aspects de mon activité dans le même sac. J’ai donc 8 secteurs que je développe en parallèles :

  1. Stratégie digitale
  2. Administration de site
  3. Designer
  4. Développement
  5. Copywriting
  6. Marketing
  7. Référencement
  8. Community management

Je ne rentre pas dans les détails ici, mais je le ferai dans un livre qui sera bientôt à disposition sur ce blog. Pour le recevoir en avant-première, abonnez-vous (dans le menu de droite)

Une bonne gestion du temps

Maintenant que nous avons effectué le nécessaire pour ne plus être dérangé (coups de téléphones, mails, etc.). Il y a 6 étapes pour avoir une bonne gestion du temps :

  1. Une fois pour toute
    L’idée ici est de ne jamais commencer une tâche sans la terminer. N’ouvrez un émail que si vous êtes sûr d’avoir le temps de le traiter. N’ouvrez un dossier que si avez le temps nécessaire pour le clore. Dans le cas où une tâche serait trop conséquente, il faudra commencer par la fractionner en plusieurs sous-tâches et d’y appliquer les mêmes règles que pour les tâches précédentes.
  2. Dresser des listes
    Dresser la liste de tout ce que nous avons à faire en une journée afin de rester focaliser sur les 3 à 6 tâches les plus importantes et de s’y tenir. Il est déconseillé dans prendre plus, car à vouloir en faire trop et à ne pouvoir s’y tenir, cela peut avoir un énorme impact sur le moral.
    Note : Je me laisse régulièrement avoir avoir ça. J’écris sur ma liste un peu trop d’élément. Finalement, je n’arrive pas à finir, j’aurais du simplement en mettre moins.
  3. Evoluer le temps à consacrer à chaque tâche
    Pour chacune des 6 tâches listées, ajoutons en face de chacune d’elles le temps estimé à sa réalisation.
    Note : cela m’est déjà arrivé d’avoir une liste de tâches à la semaine beaucoup trop grande, avec des priorités mouvantes, des demandes changeantes en cours de journée…. Objectivement, cela m’aurait pris plus de 16 heures par jour pour tout faire. J’avais le sentiment d’être toujours en retard, au réveil, et même le weekend. C’était infernal. Le seul résultat que j’ai obtenu, c’est de la frustration de n’avoir jamais pu marquer comme “effectuées” toutes les tâches sur ma liste.
    Alors qu’en y inscrivant le juste nombre par jour et de m’y ternir, j’aurais eu la satisfaction de l’avoir complétée. C’est une habitude sur laquelle je travaille beaucoup et qui commence à porter ses fruits
  4. Planifier votre journée
    Mais attention, si votre prévision dépasse votre disponibilité, c’est que vous allez droit dans le mur, il faut se recentrer sur le plus important et laisser le reste de côté.
    Note: Désormais, je fais aussi en sorte de garder du temps dans la journée pour les imprévus ou pour juste glander sans culpabiliser :p Tant que je reste dans mon planning, tout est okay ! Je fais aussi en sorte d’avoir parfois des journées sans aucun RDV pour me focaliser sur les tâches importantes que je laisse un peu trop trainer.
  5. Établir des priorités
    Il est important de garder des plages horaires importantes pour les tâches stratégiques de fond. Et d’effectuer les tâches les plus importantes lorsque nous sommes le plus efficace.
    Note : dans mon cas, j’ai par exemple des créneaux horaires pour travailler sur ce blog, pour effectuer de la prospection, du suivi client, pour effectuer de la veille. Si je ne fais pas ces tâches de manière régulière, l’impact sur le long terme serait non-négligeable. Tâche que j’effectue à des créneaux particulier, par exemple, j’écris généralement des articles le soir. Pour de la prospection, de la veille, du suivi, plutôt le matin, car cela me demande beaucoup d’énergie, car ce n’est pas ce que je préfère.
  6. Se demander : « Vais-je en souffrir si je jette cela »
    L’idée ici est de se débarrasser de tout ce qui ne sert à rien, et tout particulièrement des mails que l’on n’ouvrira jamais ou 1 fois tous les 3 ans.
    Note : j’ai récemment faire le tri dans mes mails, car je ne supprimais pas les mails non lu qui ne m’intéressaient pas (promotion, pub, etc.) J’avais plusieurs milliers de mails dans ma boite qui ne me servaient à rien. J’en ai profité pour faire le tri et me désinscrire de toutes les mailing listes qui ne me correspondaient plus. Résultat, j’avais supprimé plus de la moitié de mes archives. Je me sentais beaucoup léger, à jour et prêt à avancer.

Nous avons vu quelques étapes qui sont à première vue simples, mais qui sont très efficaces lorsque nous prenons l’habitude de les mettre en oeuvre. Et si nous commencions à…

2 – Élever le niveau de compétences et instaurer des formations régulières

Pré-programmer l’entreprise afin qu’elle tourne comme une machine bien réglée

Un apprentissage inexistant

Selon le Harvard Business Review « Seulement 10 % de la population manifeste une soif constante d’apprendre ».

Note : c’est une des qualités pilier d’un Webmaster. Notre capacité à trouver de l’information de qualité et à apprendre est notre principale force. Sans celle-ci, il nous serait difficile d’exercer notre activité.

L’enseignement à l’oral peut apporter ses fruits lorsqu’on a déjà un socle de base de connaissances et une grande ouverture d’esprit. Néanmoins, cela requiert une capacité d’analyse pour savoir si la connaissance que l’on reçoit est bonne ou non pour nous. Dans le cas d’une société, c’est une catastrophe dans son ensemble, car cela revient à former des personnes en fonction d’une seule autre qui pourrait elle-même ne pas avoir eu de bon mentor.

Il est donc important de mettre en place un système de formation collectif et continu au sein de votre société.

L’objectif est que chaque collaborateur dispose de la même information de qualité, afin d’avoir un socle de connaissance de base élevé. Cela permet de donner une direction commune à chaque personne et de ne laisser personne sur le côté.

Dans certaines beaucoup de sociétés, l’aspect formation est souvent mis au placard.

Note : je n’ai pour ma part suivi qu’une fois un genre de « formation continue » au sein d’une des 3 sociétés pour lesquelles j’ai travaillé, dont une société de services. Sinon, les seules formations auxquelles j’ai assisté, c’était des formations que j’ai moi-même animé auprès d’une équipe sur l’utilisation des outils offices, car j’avais le sentiment qu’il y avait un bénéfice énorme à retirer d’une telle formation pour mes clients. Les retours furent encourageants. Même si l’on m’a rapidement fait comprendre que ce n’était pas mon « rôle ». Dommage 🙂

Créer son atelier / sa formation

Il existe différents types d’atelier/formations que l’on peut mettre en place, Chet en liste quelques-uns :

  1. Le cours magistral
  2. Les questions adressées au groupe
  3. Les discussions de groupe
  4. La formation par l’exemple
  5. Le jeu de rôles
  6. La sellette
  7. L’étude de cas
  8. Tester Avant et Après
  9. Les questionnaires ponctuels

Maintenant que nous connaissons les différents types d’atelier possible, et afin de mettre en place une formation pertinente, il convient de répondre aux questions suivantes :

  • Quoi ? Quel genre de formation mettre en place ?
  • Qui ? Quels services ou quelles personnes ont besoin d’une telle formation ?
  • Pourquoi ? Quel sera l’impact de cette formation ?
  • Quand ? A quelle dates comptez-vous l’organiser ?
  • Comment ? Quelles méthodes allez-vous utiliser et pourquoi sont-elles les plus pertinentes dans ce cas présent ?

Et vous ? Avez-vous déjà suivi des formations comme celles-ci ? Dites le dans les commentaires ?

Une fois planifiés et structurés, il convient d’…

3 – Organiser des ateliers de travail efficaces

Comment se réunir pour travailler ensemble et devenir plus performants

Il est important d’intégrer les 3 P au sein de votre activité. Les 3 P sont Planification, Parcours, Processus.

Une entreprise, même composée d’une seule personne, qui pense et agit comme une grande entreprise, a toutes les chances de se développer plus vite et mieux. Il est essentiel que vous programmiez au moins une heure par semaine à l’élaboration des 3 p.

Créer des ateliers continus en 7 étapes :

  1. Désigner la personne en charge du groupe
  2. Sur un tableau blanc : Une question*, exemple : « Que pouvons-nous offrir d’autres à un client au moment de la vente ? »
  3. Chaque participants écrit sur un bloc-notes toutes les idées qui viennent à l’esprit
  4. Chacun énonce ses idées
  5. Etablir des priorités au sein de ces idées
  6. Laisser les personnes choisir les 3 meilleures
  7. Mettre en place une procédure avec la réponse à cette question* et le cheminement à effectuer

Création de procédure

De là, une procédure se fait de la manière suivante :

  • Que chacun comprenne ce qu’il perd à ne pas changer
    Chet indique qu’il a fini avec l’expérience par comprendre que le système visant à mettre en application des idées était plus important que les idées elles-mêmes. Pour cela, il faut commencer par inciter les personnes à changer, et de leur montrer pourquoi ce qu’ils font actuellement ne fonctionne pas. Et cela de la manière la plus radicale possible.
  • Organiser un atelier pour générer des solutions
    Prendre un moment pour traiter cette situation. Si vous êtes seul comme in indépendant, un groupe de Masterming peut être un excellent moment pour le faire sur des thématique commune à chacun des business des membres du Mastermind. C’est personnellement ce que je fais avec d’autres freelance et/ou blogueurs.
  • Développer une « Solution conceptuelle » ou procédure
    L’idée est de définir une nouvelle version à tester.
  • Une personne compétente exécute personnellement la procédure
    Afin que tout le monde ne perde pas de temps à tester en même temps, ce qui serait compliqué à administrer, Chet conseille de laisser la personne la plus compétente dans le domaine tester et en faire un retour concret.
  • Imposez un délai pour tester une procédure
    Il n’est pas intéressant de laisser un test pendant un mois quand une semaine montre des résultats concrets. Si l’idée n’est pas bonne, passer à une autre idée.
  • Répertoriez les procédures
    Maintenant que vous avez des procédures, il faut les stocker dans un endroit accessible pour chaque collaborateur. Que cela soit facile à trouver.
  • Organiser des mises en situations et jeux de rôles
    Quand cela est nécessaire, il est intéressant de mettre en place un jeu de rôle afin que chacun assimile la procédure.
  • Organiser un atelier de perfectionnement
    Sachant que lorsque nous apprenons quelque chose, nous l’oublient progressivement, il est important de répéter les choses. Dans ce sens, la mise en place d’atelier de perfectionnement pour revaliez les bases et approfondir la procédure est nécessaire.
  • Vérifier les procédures
    L’idée est de mettre en place des délai assez court et d’ajuster au besoin. Dans le même esprit la méthode Lean Startup.
  • Mesurez et récompenser les résultats
    Il est important de mettre en place des mesure pour valider qu’une idée atteint les résultats souhaités. Déplus, dans ce cas, mettre en place un système de récompense pour les participants pour leur collaboration. Les gens sont d’ailleurs prêts à travailler davantage pour la reconnaissance plus que pur l’argent. Mais si une reconnaissance financière est tout autant appréciée.

4 – Devenir un brillant stratège

Comment rendre jusqu’à 9 fois plus productifs chacun de vos actes

Tactique Vs Stratégie

Chet souligne la différence entre deux types de managers :

  • Les managers tactiques
    Ceux-ci pensent principalement à court terme. Leur but est d’augmenter la productivité au jour le jour
  • Les managers stratèges
    Eux, ont une vision plus globale de la situation et imaginent d’excellentes stratégies pour résoudre sur le long terme les problèmes auxquels ils sont confrontés

Il est possible qu’un manager soit Tactique et Stratège, ce qui lui permet de savoir définir une stratégie pertinente sur le long terme, mais aussi de savoir la mettre en place au jour le jour. C’est un profil très recherché.

L’une des meilleures manières de créer un lien fort avec des clients, de les identifier et de se placer comme expert, c’est de mettre en place une stratégie de…

Marketing basé sur la pédagogie

Comme dans le content marketing, il est important de : donner afin de recevoir. L’époque où l’objectif d’un commercial était de prouver en quoi sa société ou son produits est meilleur est révolue. L’important est désormais quelle est l’aide que vous pouvez apporter à votre client.

La première chose est d’éduquer le client à propos de son propres marché, de l’environnement, mais aussi produits. De lui permettre de comprendre les raisons qui montre que votre service est une solution pertinente pour lui. C’est le marketing basé sur la pédagogie.

Note : Ce blog est un exemple vu que j’enseigne les ficelles du métier de Webmaster en parallèle des formations que je propose. Je vous livre des informations clé pour comprendre et devenir Webmaster, l’importance de ce rôle dans notre société et des informations clé pour développer vos compétences à travers chaque article.

Sans chercher à “vendre” son produit, il est intéressant de donner de réelles infos sur l’impact de votre produit dans la vie de votre client. Il existe pour cela toujours ce que l’on appelle…

L’argument irréfutable

C’est l’argument qui prouve que votre produit est meilleur que les autres et qu’il apportera plus de bénéfice à vos clients. Tout cela une fois que votre client comprends l’importance de votre produit, les chiffres clés de cette activité en rapport avec la sienne. Un argument qui vous placera au dessus de vos concurrents

L’important est de le trouver et de le comprendre 😀

 

Voilà, c’est tout pour cette première partie du livre : La prodigieuse machine à vendre !

J’espère que cette première parie de résumer vous a plu.
Cliquez ici pour lire la suite 🙂

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